Başarılı Satış İçin Dikkat Etmeniz Gereken 6 Görev

Çoğu işletme için başarılı satış, tüm diğer faaliyetlerin önüne geçecek kadar öneme sahip bir unsur. Satış performansınızı artırmak, doğrudan kârlılığınızı ve verimliliğinizi artırmanıza da yardımcı olacak; şirketinizin performansını yükseltecektir. Bu rehber yazımızda satışta başarı için yapmanız gerekenleri 6 madde halinde sıralıyoruz.

1. Müşterilerinizi mutlu edin

En iyi reklamı mutlu ettiğiniz müşteri yapar. Alternatiflerin bolca olduğu tüketim dünyasında müşteriler artık daha fazla seçim hakkına sahip. Aldıkları ürün veya hizmetten en ufak bir memnuniyetsizlik duyanlar artık şikayetçi olmaktan çekinmiyor. Memnuniyetsizlik seviyesine bağlı olarak da ürün ya da hizmetlerini tercih ettikleri şirketleri değiştirebiliyorlar.

Yapılan çalışmalara göre, tatmin olmamış müşterilerin %90’ı firmayla ilişkisini kesiyor ve bir sonraki sefere ürün ya da hizmeti başka firmadan almayı tercih ediyor. Bu memnuniyetsizliğini ise en az 10 kişiyle paylaşıyor. Hatta aynı çalışmaya göre, memnuniyetsizlik duyan müşterilerin %13’ü, bu tecrübesini 20 kişi ile paylaşıyor. Müşterinin hizmetinizden faydalanması veya ürününüzü satın alması için yaptığınız birçok pazarlama ve reklam çalışması, harcanan zaman ve para, en ufak bir müşteri memnuniyetsizliğinde çöpe gidebiliyor.

Günümüzde firmaların başarılı olabilmesi için artık faydaları eksiksiz yerine getiriyor olması, duygusal bir mesaj verebiliyor olması yeterli olmamakta. Bunun yanı sıra firmanın “benzersiz müşteri deneyimi” de yaşatabilmesi gerekiyor. Bunun için ise öncelikle müşterisini tanıması, davranışlarını anlayabiliyor olması hayati önem taşıyor.

Müşteriyi tarafsızca ve objektif olarak dinleyerek, ne istediğini, nelerden hoşlanmadığını, nelere değer verdiğini ve sizi nasıl görmek istediğini iyi anlamalı ve ona göre hareket etmelisiniz. Değer verildiği ölçüde müşteri kendini önemli hisseder. Örneğin, bir restoran işiyle ilgili olarak, yapılan mönülerin kalori değerleri, müşterilerinizin istekleri ile paralelliği, gıda malzemelerinin kalitesi, üretilen yemeğin kalitesi ve uygunluğu, servis gibi değerler müşterilerinizin tercih edeceği şekilde ve detaylarda tasarlanmalıdır. Bunu gerçekleştirebilmek için müşterilerinizi çok iyi tanımalı, isteklerini, şikayetlerini ve takdirlerini sistematik bir şekilde alıp değerlendirebilmelisiniz. Bunlar için müşterilerinizden geri bildirim istemekten çekinmemelisiniz.

Müşterilerinizi elinizde tutmanın yolları

Yeni bir müşteri kazanmanın, var olan müşterilerinizi elde tutmaktan beş defa daha maliyetli olduğu bilinen bir gerçektir. Öyleyse, var olan müşterilerinizi memnun edip, elinizde tutmak için ne gerekiyorsa yapmanız iyi bir seçim olacaktır.

Aşağıdaki hususlara dikkat ederek, müşteri bağlılığını sağlama yolunda ciddi adımlar atabilirsiniz:

İnternet, artık müşterilerin görüş ve şikayetlerini anında ilettikleri bir mecra. İnsanlar satın aldıkları mal veya hizmetle ilgili görüş ve şikayetlerini anında Facebook, Twitter gibi sosyal medya üzerinden herkese duyurabiliyorlar. Bu nedenle şirketinizle ilgili internette yayımlanan görüş ve şikayetleri yakından takip etmek de sizin için önemli bir konu olmalıdır.

2. Satış kanallarınızı gözden geçirin

Her ürünün satış kanalı birbirinden farklıdır. Her üründe bazı kanallar daha öne çıkar. Örneğin bir kuaförseniz müşterileriniz ya dükkana geliyordur ya da siz onların evlerine vs. giderek hizmet veriyorsunuzdur. Ama satışlarınız ağırlıklı dükkanda gerçekleşiyordur. Öte yandan bazı ürünleri ve hizmetleri sadece internet üzerinden satmak da mümkündür.

İnternetten satış yapacaksanız, müşterilerinize çekici gelen bir web sitesine ihtiyacınız olacaktır. Ayrıca kolay akılda kalan ve mümkünse ürün ve hizmetinizi ilk bakışta anlatacak bir internet adresi (domain name) bulmak da önemlidir.

Kapıdan, dükkandan, telefondan veya online satış yapabilirsiniz. Peki müşterileriniz sizi hangi kanallar vasıtasıyla tanıyacaklar? Yani müşterileriniz sizden nasıl haberdar olacaklar? Tüm bu sorular için işletmenizi en iyi açıklayan cevapları bulmalı ve bunlara göre hareket etmelisiniz.

3. Tedarikçilerinizi daha iyi tanıyın

Kalitesiz veya bozuk hammadde (girdi) ürününüzün kalitesini etkileyecektir. Bu nedenle, mal ve hizmet aldığınız kişi ve kurumları seçerken dikkatli olmalısınız.

Peki kimler tedarikçiniz sayılabilir? Hizmet aldığınız tedarikçilerin işinin ehli olması, piyasada iyi bilinen, dürüst kişiler olarak tanınmaları vs. önemlidir. Kaliteli hammadde satan bir tedarikçi ürününüzün kalitesinin artmasını sağlar.

Bu tedarikçiler arasında mali müşavir, hammadde aldığınız kişiler, bankalar, avukat, gümrük müşaviri örnek olarak sayılabilir. Ayrıca elektrik, telefon, yakıt vs. aldığınız şirketler de listeye eklenebilir.

Öte yandan, tedarikçilerinizle iyi ilişki kurmak, ödemelerinizi zamanında yapmak, verdiğiniz sözleri tutmak önemlidir. Siz sözünüze ne kadar sadık kalırsanız, karşı taraftan da aynı şekilde sözüne sadık kalmasını rahatlıkla bekleyebilirsiniz.

4. Müşterilerinizi daha iyi tanıyın

Sizin ürününüzü veya hizmetinizi kimler alıyor? Bireyler mi, şirketler mi yoksa herkes mi? Bu durumda aşağıdaki bilgiler çok önemlidir:

Bunları bilmek ürününüzü veya hizmetinizi satarken, geliştirirken önemlidir. Öte yandan, bu kollardaki değişimleri de takip etmeniz gerekir. Çünkü bu kollar sizin pazarınızı belirler. Pazarınızda neyin değiştiğini ve bu değişimin sizi nasıl etkileyeceğini önceden görürseniz önlem alabilirsiniz.

5. Satış hareketlerinizi analiz edin

Satış hacminizin ve kârlılığınızın istikrarlı bir şekilde artması önemlidir. Önemli olan diğer bir nokta da bu artışın kontrollü olup olmadığıdır. Yani fizibilitenize, iş planınıza, pazarlama planınıza bağlı mı ilerliyorsunuz yoksa “yaşasın satıyoruz” diyerek işin finansman, üretim, nakliyat gibi boyutlarını düşünerek hareket ediyor musunuz? (Finansman, üretim ve nakliyat maliyet unsurlarındandır.)

Satışlarınızı artırmaya çalışırken aşağıdaki kontrolleri yapmak faydalı olacaktır:

Satışlarınızın %80’ini, müşterilerinizin %20’sine yaparsınız. Bu müşterilerin kim olduğunu bilmeniz, onların taleplerini sürekli kılmak için yöntemler geliştirmeniz gerekir.

Özellikle bazı ürünlerde tahsilat sıkıntısı yaşıyorsanız bu ürünleri incelemeniz gerekebilir. Çünkü bu ürünler, müşteriler tarafından beğenilmeyen, modası geçmiş, sorunlu, piyasada çok fazla ihtiyaç duyulmayan ürünler olabilir. Böyle bir durumda müşteriler de ödeme yapmayı geciktiriyor olabilirler.

Peki en çok satışı hangi çalışanınız yapıyor? Satışçılarınızın performansları arasında ciddi farklılıklar varsa, iyi satış çalışanlarının hangi yöntemleri uyguladığına bakıp, diğer satış çalışanlarınızın da aynı yöntemleri kullanmalarını sağlayabilirsiniz.

6. Ödeme ve tahsilat yöntemlerinizi düzenleyin

Tahsilat ve ödemelerinizi nasıl yapıyorsunuz? Önemli olan tahsilatlarınız ve ödemeleriniz arasındaki dengeyi sağlamaktır. Sattığınız malın veya verdiğiniz hizmetin bedelini nasıl tahsil ettiğiniz önemlidir. Çünkü tahsilat şekliniz şirketinizin ihtiyacı olan finansman kaynağını da etkiler.

Örneğin çek karşılığı satış yapıyorsanız, bankadan bu çekler karşılığında kredi kullanabilirsiniz veya kredi kartı ile satış yapıyorsanız, POS alacaklarınız karşılığında kredi kullanmanız mümkün olabilir. Öte yandan sadece nakit tahsilat yapıyorsanız finansman yapınızı da buna göre oluşturmanız gerekir.

Tahsilatlarınız yani gelirleriniz, ödemelerinizden yani harcamalarınızdan fazlaysa işler iyi gidiyor demektir. Ama ödemeleriniz tahsilatlarınızdan fazlaysa bir sorun olup olmadığına bakmanız gerekir.

Tahsilatlarınızla ilgili geçici bir gecikme vs. olabilir. Bu durumda aradaki farkı bankadan kredi kullanarak veya bankadaki Kredili Mevduat Hesabı (KMH) / Hazır Hesap kullanarak veya öz kaynaklarınızla kapatabilirsiniz. Kısa süreli gecikmeler için ideal bir yöntemdir.

Sorun geçici değil kalıcı ise, yani tahsilatlarınızdaki gecikme geçici değilse veya maliyetinizden ucuza satıyorsanız sorun var demektir. Böyle bir durumda işinizi doğru yapıp yapmadığınıza, hatta doğru işi yapıp yapmadığınıza bile bakmanız gerekebilir.

Yapacağınız tahsilat ve ödemeler için farklı finansman yöntemleri kullanabilirsiniz. “Tahsilat ve Ödeme Yöntemlerini Yakından Tanıyalım” yazımızdan detayları inceleyebilirsiniz.