Satış yönetiminde izlenmesi gereken 5 kriter

Küreselleşmeyle birlikte rekabetin yoğunluk kazandığı günümüzde “sattığınız sürece varsınız” sözü de geçerliliğini artırıyor. Sıcak satış ve soğuk satış yapan iş gücünün amacına ulaşması için satış yönetimi hassasiyet taşıyor. Doğru zamanda doğru karar işletmeleri başarıya götürüyor. Satış yönetiminin etkin şekilde gerçekleştirilmesi, işletmelerin doğru karar almalarına yardımcı oluyor.

Satış yönetimi; faaliyetlerin planlanması ve organizasyonu, satış temsilcilerinin temin edilip yönetilmesi ve saha ekibi yönetimi süreçlerinden oluşuyor. Satış yönetimi hem kısa vadede hem uzun vadede yapılabiliyor. Uzun vadeli satış yönetimi stratejileri sadık müşterilerin artırılması, müşteri taleplerine uygun ürün ve hizmet geliştirilmesi şeklinde karşımıza çıkarken; yeni müşteri elde etmek ve kar elde etmek kısa vadeli yönetim stratejileri olarak karşımıza çıkıyor.

Satış yönetiminde izlenmesi gereken anahtar performans göstergeleri

Satış yöneticilerinin izleyebilecekleri pek çok performans göstergesi bulunuyor. En önemli göstergeler ise şöyle:

1. Win Ratio –Kazanma Oranı

Satış ekiplerinin verimliliğini ölçmek ve satış fırsatlarının ne kadarının satışa döneceğini öngörebilmek için kazanma oranını takip etmek gerekiyor. Kazanılmış olan teklif sayısının toplam teklif sayısına bölündüğünde çıkan sonuç kazanma oranını ifade ediyor. Teklif sayısı yerine teklif tutarı da aynı sonuca ulaşmayı sağlıyor.

2. Conversion Rate – Dönüştürme Oranı

Dönüştürme oranı, tüm satış sürecindeki performansı ölçmeyi ve sadık müşterilerden ne kadar satış gerçekleştirilebileceğini ölçmeyi sağlıyor. Müşteriye dönüştürülmüş müşteri adayı sayısı, potansiyel müşteri listesi sayısına bölündüğünde çıkan sonuç dönüştürme oranını ifade ediyor.

3. Pipeline Growth Ratio – Fırsat Büyüme Oranı

Fırsat büyüme oranı, fırsat büyüklüğünün değişimini görüp yeni iş fırsatları geliştirme gerekliliğini ölçmeyi sağlıyor. Belirli bir tarih aralığı sonundaki açık fırsat sayısı veya toplamının, tarih aralığının başındaki açık fırsat sayısı veya toplamına bölünmesiyle çıkan sonuç fırsat büyüme oranını ifade ediyor.

4. Average Duration of Sales Cycle – Ortalama Satış Döngüsü Süresi

Ortalama satış döngüsü süresinin hesaplanması, satış ekibinin maliyetleri izlemesini sağlıyor ve kapasite planlaması yapmasına yardımcı oluyor. Belirli bir tarih aralığındaki satış fırsatlarının ortalama kapanma süreleri ve aşama geçme ortalama süreleri ortalama satış döngüsü süresini ifade ediyor.

 5. Average Deal Size – Ortalama Anlaşma Boyu

Ortalama anlaşma boyu operasyonun her bir fırsat açısından getirisini ortaya koyuyor. Belirli bir tarih aralığında kapatılan fırsatların ortalama tutarı, anlaşma boyunu ifade ediyor.

Günümüzde teknolojinin gelişmesiyle birlikte bu veriler ile alternatif kriter ve teknik yazılımlar ile otomatize edilebiliyor. Mağaza içi satış ve saha satış otomasyonu sayesinde siparişlerden satışa, müşteri ilişkilerinden tahsilata satış süreçleri uçtan uca yönetilebiliyor. Logo’nun saha satış ekiplerinin verimli çalışmasını ve karlılığın artmasını sağlamak amacıyla geliştirdiği Logo Mobile Sales Saha Satış Yönetimi çözümü, etkin satış yönetimine olanak tanıyor. Satış süreçleri telefon, tablet, mobil el terminali gibi mobil cihazlar üzerinden yönetilebiliyor.

Bluetooth bağlantılı yazıcılarla her an, her yerden fatura yazdırabilme avantajı sunuyor. Anlık özelleştirilmiş raporlama yeteneğiyle satış süreçleri doğru verilere dayanıyor.  GPS özelliği sayesinde müşteri koordinatları, görüşme süreleri, duraklama süreleri ölçümlenebiliyor. Kabin ve dolaba satış durumunda bu donanımlar üzerinden yapılan satışlar barkodlar ile takip edilebiliyor. Sesli komut özelliği de bulunan saha satış yazılımı, kullanıcı dostu arayüzüyle kolay kullanılıyor.